Recibí GRATIS el News
EMPRESAS| MARKETING

El Taller Edisur + Study Tour

E x p o   R e a l   E s t a t e   2 0 1 4
Grupo Edisur
www.grupoedisur.com

Estuvimos en el Workshop organizado por Grupo Edisur, en el que se expuso cómo trabaja, una de las desarrollistas más grandes del mercado local. La introducción y coordinación del taller estuvo a cargo de María Marta Toniutti, gerente de RRII de la empresa.

Arq. Rubén Beccacece – Director Grupo Edisur
Los 3 socios por suerte nos complementamos muy bien; uno se especializa en diseño, el otro en finanzas, y el tercero en lo comercial’.
Comentó Beccacece que la empresa despegó luego de la crisis del 2001. ‘Visitamos el sur de España y Miami, y adaptamos productos que vimos en el mundo desarrollado, al mercado local’.
Explicó que crearon el formato ‘Casonas’ (departamentos en PB + 3 pisos), algo que no existía en Córdoba. Crearon 10 proyectos de ‘Casonas’ en diferentes zonas de la Ciudad.
Luego surgieron nuevos proyectos ligados al desarrollo de tierras. Se crearon nuevas urbanizaciones, y se generaron en ellas, ‘multiproductos’. Se pensaron nuevas formas de financiar los emprendimientos, y cómo facilitar el acceso a la vivienda a los compradores (sistema ‘MIO’).
Recientemente se han creado proyectos de housing con ‘casas evolutivas’ (tipologías de 50m2 que crecen hasta 120m2), financiadas en pesos.
Comentó el director de Edisur, que la empresa acaba de adquirir una tierra importante al sur de la ciudad de Córdoba, donde podrá crecer con nuevos desarrollos (350Has al sur de la megaurbanización ‘Manantiales’). 
‘Fue clave la alianza con otros desarrollistas para crecer’. Por ejemplo, tomó la comercialización y relanzamiento, de dos desarrollos de tierras: Potrerillo Larreta (Alta Gracia, inicialmente desarrollado por la familia Zuberbuhler); y el country Club ‘La Cascada’, a un paso de la Av. Circunvalación, hacia el suroeste de Córdoba Capital.

Ing. Aldo Bessone - Gerente de Planificación y Costos
Se planteó la necesidad de ‘definir el producto en detalle, sus costos, y sus tiempos’.
‘Desde la etapa del Anteproyecto trabajamos con algunos indicadores que permiten revisar y optimizar el diseño’.
Bessone comentaba que se comienza siempre con un Presupuesto Base (tomando antecedentes de otros proyectos de Edisur), que permite armar un ‘primer número grueso’; muy útil en la etapa preliminar del desarrollo; y además para tomar decisiones sobre cambios/mejoras en el proyecto.
‘Hay que entender que las terminaciones pueden incidir en el 25% de los costos de la obra’.
Se estudia muy bien la financiación del proyecto, que a lo largo de la obra se van a seguir mediante informes de desvíos.
Comentaba el ingeniero, cómo se aprovecha la interrelación de las diferentes áreas de la empresa: Proyecto, Planificación, Costos, Compras, Gestión ante entes públicos, Mantenimiento. ‘La cuestión es tener objetivos cortos y claros; y tener a todo el equipo motivado’.
Documentos que sirven para monitorear el emprendimiento: 1) Proyecto Ejecutivo, 2) Cómputo y Presupuesto, 3) Plan de Avance. ‘En cada rubro de la obra tenemos que saber la cantidad, el precio, y el momento de uso en la obra’.
‘Nos ha ayudado mucho seguir un proceso sistemático para alcanzar luego la certificación de calidad ISO 9001’.
Bessone destacó que fue clave el desarrollo de software propio para gestionar la relación entre las diferentes áreas de la empresa (‘trazabilidad de las tareas’). ‘Lo más importante es contar con herramientas que nos permitan analizar las causas de los desvíos, y que el aprendizaje sirva para futuros proyectos’.

María Marta Toniutti - Gerente de RRII
Toniutti nos habló sobre la experiencia que hizo Edisur, en relación a posicionar la marca y 
fidelizar referentes.
40% de las ventas vienen por referentes51% llegó por alguien que habló sobre nuestra empresa
17% de las operaciones son de recompra
96% de los compradores dice que nos va a recomendar
95% nos recomienda después de atender un reclamo de postventa
Toniutti aseguró que con el marketing relacional se pueden lograr resultados sorprendentes.
‘En Edisur somos conscientes que cada uno de nosotros tenemos un punto de conexión con nuestros clientes’.
Brindó más detalles sobre las tareas de marketing que desarrolla la empresa: agasajos, invitaciones, salutaciones, publicación de la revista Cálamo (sobre proyectos propios y temas de interés general), campañas telefónicas, política de puertas abiertas (´todo cliente puede ser escuchado’), comunicaciones digitales, mantenimiento de la Base de Datos.
Sobre el tema branding agregó: ‘la marca se construye también hacia adentro’. ‘Tenemos que mantener un canal directo de comunicación con nuestros empleados, proveedores, y referentes internos’. Comentaba Toniutti que se han realizado encuentros donde cada área de la empresa informa a la otra sobre lo que hacen, sus proyectos, desafíos, etc.
Otras iniciativas: relaciones con instituciones (CEDUC, Bolsa de Comercio, prensa, Municipalidad); reportes RSE, y orientación hacia el Marketing 3.0 (según Philip Kotler, el ‘marketing de valores’).

Belén Tenaillon – Gerente de Marketing
Como somos una empresa que nos dirigimos principalmente al consumidor final, queremos reflejar, en los diferentes productos que desarrollamos, diferentes Estilos de Vida’.
Comentó Tenaillon que la compañía, que surgió con el producto ‘Casonas’, luego diversificó su catálogo de productos: lotes, countries, housing, casonas, edificios.
Respecto a la estrategia de marketing, comentó que la empresa comenzó a interesarse en ‘conversar’ con los compradores, sobre diferentes temas que indirectamente se conectan con Edisur (urbanismo, decoración de interiores, experiencias de la infancia, etc.).
En relación al marketing digital, destacó la importancia de ‘medir, medir, y medir’; para interpretar los resultados de las campañas, y así conocer más a los clientes.
En 2013 realizamos el 30% de las ventas a través del marketing digital, lo que representó un incremento del 82% respecto a 2012’.

Agustín Parga – Gerente de Ventas
‘El producto es una excusa para vender ideas’.
Edisur cuenta con 23 vendedores que van rotando (días de semana, week-end, y feriados).
Cada vendedor debe realizar al menos 20 llamados (contactos) por día.
Recomendó el libro ‘Liderazgo’ de Tom Peters.
‘Tenemos que vender todo el tiempo, con ganas, con fuerza’.

Al cierre de las presentaciones, Horacio Parga, Director de Edisur, aportó algunos datos sobre la realidad de la empresa. También habló sobre la necesidad de ‘asociarse’ a otros desarrollistas. Como ejemplo citó al proyecto ‘Duomo’, ubicado en el borde de Nueva Córdoba, frente a la vieja Terminal de Ómnibus. 
También adelantó que se está trabajando sobre la construcción de un edificio corporativo para Edisur.

María Marta Toniutti ofreció a los asistentes al seminario, conocer personalmente los proyectos y la ‘cocina’ de la empresa, coordinando un ‘Study Tour’ en Córdoba.

Copyright - Derechos Reservados
09 SEP 2014

Content on this page requires a newer version of Adobe Flash Player.

Get Adobe Flash player

Content on this page requires a newer version of Adobe Flash Player.

Get Adobe Flash player

Copyright © - Todos los derechos reservados Producido por Fernando Romero