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MANAGEMENT

Una hoja de ruta para negociar

Presentamos un resumen de la conferencia ‘Negociación: cómo armar una estrategia eficaz’, dictada por el profesor Alejandro Zamprile (IAE), como parte del ciclo de conferencias organizadas en Mundo Inmobiliario la semana pasada.

? Ya desde la introducción, Zamprile remarcó la importancia de ‘tener un objetivo claro’ en el momento de negociar; ‘generar un ambiente de confianza’, y ‘buscar coincidencias.
? Límites. Recomendó Zamprile tener claro cuál es el límite inferior y superior de mi negociación (y el del otro, para que no se levante y se vaya).
? Con quién. ‘Tener en claro con quién me voy a sentar a negociar es fundamental’, para saber hasta dónde puedo tensar la cuerda...
? Estilos personales. Los hay contemplativos, escuchadores, escondedores.
? A veces interviene más de uno en la negociación. ‘A veces aparecen actores no invitados a la negociación, o algunos no visibles que igualmente influyen en la toma de decisiones’.
? Tener en cuenta la influencia de los límites éticos y jurídicos a la hora de negociar.
? Subjetividad. ‘Ojo con dejarse llevar por las emociones y perder de vista el objetivo central de la negociación’.
? Hay que diseñar una estrategia de concesiones, ceder de acuerdo a un orden de prioridades.

Negociación (definición): es el proceso de resolución de conflictos, en donde las partes intentan encontrar un acuerdo que voluntariamente aceptarán.

El Proceso
? Preparación: la más importante. Hay que invertir tiempo y $ en esta etapa, para reunir todos los antecedentes, preparar la estrategia, estudiar las concesiones, y tener absolutamente claro el objetivo donde queremos llegar. Diferencia entre alternativas (se pueden prever) y las opciones (aparecen en el momento).
? Negociación: el estudio del ‘lenguaje corporal’ es fundamental. Hay situaciones en las que tengo que ganar tiempo, qué hago...
? Evaluación: estudiar cómo me fue, y cómo actuaré la próxima vez.

Errores a evitar
? Discutir quién tiene la razón. ‘Hay que discutir sobre el problema’.
? Evitar suposiciones. ‘Ojo con el desgaste, y con dejarse llevar por lo emocional’.
? No escuchar atentamente a la otra parte. No hacer un buen diseño del acuerdo.

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17 MAY 2010

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Copyright © - Todos los derechos reservados Producido por Fernando Romero