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| Buenos Aires 18 MAY 2012 00:20 |
 MarketingTasación y venta: la comunicación con el cliente
Socia ITW-Interwin Marketing Inmobiliario Para Inmobidiario El momento de reunirse por primera vez para valuar una propiedad es fundamental en el trabajo del agente inmobiliario, pero además inicia la relación con el cliente. Hay una serie de aspectos de la comunicación que hay que cuidar especialmente, porque marcarán un estilo de gestión a lo largo de todo el proceso de tasación y venta. ¿Cómo es este proceso, y qué aspectos hay que tener en cuenta? La tasación Sabemos que, en principio, la tasación se determina según una cantidad de variables como la ubicación del inmueble, tamaño, servicios y amenities, estado, etc. Pero mas allá de los valores que demanda el mercado, cada propietario tiene sus propias expectativas a la hora de vender. Y muchas veces, sus intenciones y deseos impactan en el valor esperado de su bien, porque adicionan un aspecto emocional a la operación y ante una oferta concreta, pueden frustrar la operación, por ejemplo. Por eso es fundamental establecer una comunicación fluida, que debe comenzar desde el principio: en el momento de ver la propiedad, para tasarla. Muchas veces, varias inmobiliarias proponen el mismo o parecido valor para una propiedad. ¿Porqué el cliente elige a una empresa por sobre otras● Creemos que uno de los aspectos a considerar es que, durante el proceso de tasación, no solo se va a determinar el precio al cual la inmobiliaria propone tomar la propiedad, sino que además ésta se está presentando ante un potencial cliente, y debe “seducirlo” para que le entregue su inmueble para la venta. Pensamos que - si es posible - el gerente de la sucursal y el vendedor / tasador concurran juntos a ver la propiedad, porqué ambos tienen diferentes roles que cumplir, dentro de la empresa y también en este proceso. Así, mientras que el vendedor recorre la propiedad, analiza las variables que influyen en el precio y mide el metraje, el gerente de la sucursal puede presentar al cliente potencial un brochure de la inmobiliaria; invitarlo a visitar las oficinas de la empresa; explicarle cómo trabaja y de qué manera se manejará la operación, etc. No olvidemos que el momento de la tasación es una instancia fundamental, donde el cliente vaa elegir una propuesta integral de venta que incluye un precio, pero también una modalidad de gestión y de atención. La información A la hora de tasar una propiedad, un buen profesional inmobiliario debe primero relevar la zona analizando todos los aspectos que pueden influir en el precio: los valores de mercado; el prestigio del barrio; la calidad de vida que ofrece (niveles de seguridad, ruido y contaminación ambiental; calidad y cantidad de espacios verdes; medios de transporte; escuelas; restaurantes y cafés; etc.); la disponibilidad de metros cuadrados vacantes, etc. Luego, como decíamos arriba, las características de la propiedad en sí misma: a estrenar o usada, y en ese caso con cuántos años desde que fue construída; cantidad de metros cuadrados, estado general de la propiedad y del edificio, luminosidad, etc. Además habrá que evaluar la ubicación del inmueble dentro del edificio, su orientación, calidad de la construcción, servicios y amenities, si tiene los papeles en regla, etc. Hay otros elementos, como tener o no una cochera, que pueden modificar el precio por m2 de la propiedad, en particular en aquellas zonas – como Belgrano- donde estacionar hoy día puede ser verdaderamente complicado. Definiendo el precio Es fundamental explicar al dueño de qué manera influyen todas estas variables, dado que para cada persona su propiedad puede tener un valor afectivo especial, que la haga mucho mas atractiva de lo que es para el resto del mercado. El profesional inmobiliario debe explicar claramente cómo se define un precio de venta y cuáles son los tres valores posibles que está manejando: el de publicación (es decir, el que se va a anunciar públicamente); el esperado (que es aquel que se desea lograr) y el de venta (al que finalmente se cierra la operación, y que determina la realidad del mercado). La difusión Para manejar la venta en relación al cliente, es indispensable hacerle saber desde el inicio los mecanismos que se implementarán para ofrecer de la mejor manera la propiedad, explicando cuál es el criterio detrás de esta selección de herramientas: si se pondrá o no un cartel, de qué tamaño, dónde (aunque muchos propietarios tienen un poco de temor ante la idea de poner un cartel en el inmueble, por motivos de seguridad, nuestras investigaciones revelan que el 50 por ciento de los potenciales interesados se acercan porque vieron el letrero); la publicación de avisos en paginas web; los avisos en diarios: en cuáles se va a anunciar, qué días, etc. En este punto es clave el manejo de la agenda propia – y así hay que hacérselo saber al cliente- , en la cual el vendedor deber tener registrados los intereses y necesidades de potenciales compradores, para poder ofrecerles la propiedad incluso antes de publicarla. Así mismo, la pertenencia de la inmobiliaria a los sistemas SOM y ADINCO permite interactuar con una enorme cantidad de otras inmobiliarias, multiplicando las posibilidades de venta. Además, la publicación de la propiedad en medios electrónicos como un newsletter, permite ampliar la difusión llegando a posibles interesados por otros canales. Luego, es importante mantener al tanto al cliente sobre la marcha de la gestión. Por ejemplo, efectuando devoluciones acerca de lo que pasó en cada guardia, las respuestas a cada aviso, y los comentarios de los potenciales interesados. Este es el momento, además, de analizar la repercusión de cada anuncio y – si hubo algún aspecto poco claro en el texto, o que podría mejorarse - modificar lo que sea necesario. Algunos aspectos legales, y la comisión Es aconsejable, tanto para el propietario como para la inmobiliaria, tener autorizada la venta de la propiedad, en un documento - que bien puede ser un mail o una carta de intención - donde figure el detalle de la comercialización; por cuánto tiempo se entrega la propiedad para gestionar la venta, a qué valor se tasó, cuál es la comisión que cobrará la inmobiliaria, etc. Respecto a este punto, si bien muchas veces la inmobiliaria resigna una parte de su ganancia para poder captar la propiedad, el cliente debe saber que para la empresa no es lo mismo cobrar la comisión al comprador y al vendedor, que solo a una de las partes. Por un lado, porque hay ocasiones en que la inversión necesaria para difundir la propiedad no alcanza a cubrirse con la mitad del ingreso (nos referimos a la publicación de avisos en medios gráficos, las guardias, etc.). Pero además, porque – obviamente- saber que se va a cobrar mucho menos, resta motivación a la gestión. La negociación Finalmente, cuando un interesado deja una seña, en general comienza la etapa de negociación del precio final. Aunque muchas veces la gestión se realiza por teléfono, recomendamos coordinar un encuentro con el propietario – en particular cuando la operación presenta dificultades- , porque la comunicación no verbal es sumamente importante y permitirá establecer, sin lugar a dudas, si hay margen o no en ambas partes para negociar las condiciones.
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