Si bien la charla de Sergio Corian (director de Corian Marketing), fue dirigida a estudios de arquitectura, desarrollistas y constructoras. Será fundamental practicar internamente en cada empresa, este ‘chequeo de marketing’, para prepararse como corresponde y enfrentar el 2010.

Las 8P

Producto o Servicio
Es fundamental diferenciar qué producto vendo a cada segmento, y analizar la ventaja que tiene cada producto para mi cliente. ’No puedo mostrarles a todos lo mismo, ni comunicarlo de la misma manera’.

Precio
Corian recomienda construir una tabla colocando cada producto/servicio con su precio y forma de pago. ¿Cuáles son las ofertas ‘de fin de temporada’? Promociones con servicios adicionales.
‘No le tengan miedo al precio’, repetía Corian con insistencia.
El producto solo no define el precio. Hay que ser creativo con la forma de pago, que en algunos casos es lo que más le importa al cliente. Dio el ejemplo de un arquitecto que realizó un acuerdo con el Banco Francés, para cobrar sus honorarios en cuotas, con tarjeta.

Promoción
Marketing Masivo: ‘no puedo saber a quién me dirijo, no puedo llamarlo’. Además es inaccesible por sus costos. ‘Las acciones de prensa son una forma económica de llegar a mayor cantidad de gente’. Ver nota aparta de Hernán Barbero sobre el tema prensa y comunicación estratégica.
Marketing 1 a 1: marketing directo, e-mail marketing, newsletter, website, e-letters, call center, presencia en ferias y exposiciones, RRPP. ‘Tengo que ver cómo lo rodeo las 24hs del día’.
 
Plaza / Distribución
Esta ‘P’ se refiere a la logística de servicios, de qué manera hacemos llegar el producto/servicio a nuestros clientes. ¿Atendemos solo en la empresa? ¿Nos trasladamos a las oficinas de los clientes? ¿Viajamos, hasta dónde? ¿Abrimos sucursales nuevas? ¿Desarrollamos franquicias? ¿Establecemos alianzas para ampliar nuestra cobertura?
Corian contó el caso de un arquitecto de Punta del Este que se quejaba porque no conseguía ganar clientes de Buenos Aires que se hacían construir sus casas en ‘Punta’. Hasta que lo hizo reflexionar ‘¿por qué no viajás regularmente a Buenos Aires a visitar a tus potenciales clientes, y les mostrás que les podés dar una atención personalizada y vigilar de cerca su obra?’.

Posicionamiento
’En este punto a mis clientes siempre les agarra la duda…, si me hago especialista puedo perder más mercado, si me muestro más generalista…’.
La clave: ¿Qué lugar ocupa UD en la cabeza de sus clientes actuales y potenciales? ¿Estoy o no estoy (en su cabeza)?
Rankearse entre sus competidores por competencias. Corian recomendó hacer la ‘prueba ácida’ poniendo al nombre de la empresa y de sus socios en Google, para ver cuán posicionado está en determinados rubros.

Personal
Cómo es el personal que tiene contacto directo con los clientes, cómo busca a sus colaboradores / empleados en el mercado, cómo los capacita, cómo los motiva a quedarse en la empresa, cómo los capacita comercial y profesionalmente, ¿contempla sus necesidades personales y de desarrollo?
En la industria de la construcción, muchas veces son los Proveedores los que tienen contacto directo con los clientes. ¿Cómo los desarrolla, motiva, fideliza y audita? ‘Los proveedores son los que nos cuidan la espalda’, recordaba Corian.

Proceso de Gestión
Este punto se refiere a las garantías que ofrece la empresa para el cumplimiento de tiempos y presupuestos. Cuando el cliente dice: ‘quiero inaugurar antes de Navidad’. Hay empresas que construyen casas, que están un paso adelante en este punto, por ejemplo, armando un equipo pos-venta especial (oficiales multi-rubro ‘de guante blanco’) que se ocupe de los detalles pendientes de obra.

Percepción
¿Cómo nos ven nuestros clientes?
Corian recomendó ‘ponerse una nota’ en las primeras 7 Ps, y promediarlas.
También nombró a una imaginaria novena ‘P’, con la metáfora de la vaca púrpura: ‘¿sos una figura diferente?, ¿o más de lo mismo?