Es bueno hacer un chequeo de marketing de nuestra empresa, para ver cómo estamos preparados para afrontar el 2010

En los salones de conferencias de ‘Palermo Golf’, tuvimos la oportunidad de asistir al seminario Chequeo de marketing y prensa para empresas de arquitectura, desarrollos inmobiliarios, y empresas de construcción. El evento contó con el auspicio de PEISA, y la coordinación del seminario fue realizada por el especialista Sergio Corian (Corian Marketing). El capítulo especial sobre ‘Prensa’ fue desarrollado por Hernán Barbero, de la consultora Barbero Sarzábal. En el brunch tuvimos la oportunidad de discutir estrategias de marketing con estudios y constructoras allí presentes.

Sergio Corian presentó el tema con un enfoque bien práctico, y si bien fue orientado a la audiencia de estudios de arquitectura y constructoras, bien puede aplicarse a otro tipo de estudios y consultoras.

Introducción
● ’Marketing no es algo de moda’. Tampoco es algo vergonzoso. ‘Algunas empresas todavía piensan que lanzar campañas de marketing los hace mostrarse desesperados…, cuando es todo lo contrario’.
● ’Trabajar en el marketing de la empresa NO es algo fácil, por que supone el involucramiento emocional y personal de los socios’.
● ‘Lo que pasa es que los socios habitualmente se ocupan de la cosecha, pero nadie se ocupa del futuro del estudio’ (los clientes que se atenderán en los próximos meses). ’Hay estudios chicos que se están comiendo el mercado, no tienen vergüenza’.

Hacerse buenas preguntas
● ¿A quién quiero seducir?
● ¿Quiénes tienen el número de teléfono de mi estudio? ¿Cuántos?
● ¿Sirve para que podamos tener trabajo los próximos 10 años?
● ¿Cuántos proyectos tengo hoy en trámite? ¿Cuántos de esos necesito que me contraten?
● ¿Cuál es la ‘relación lógica’ entre las puertas que toco y las que se abren?
● ’Hay que tener en cuenta que el proceso para conquistar un cliente lleva como mínimo 6 meses’.
● ¿Cuáles son los clientes de mi competencia que me gustaría tener? ¿Cómo accedo a ellos?
● ¿Cuánto necesito facturar / mes / año?
● Muchos estudios viven 3 etapas en su desarrollo: 1) crecimiento, 2) mantenimiento, 3) caída (porque el teléfono no sonó más). Una de las razones. ‘porque ya hizo cosas, espera que lo llamen’.
● Para medir la proactividad en marketing de su empresa Corian recomendaba: ‘es fundamental al final del año separar muy bien a quiénes vendí, y quiénes me vinieron a comprar’; y lo graficaba con otro ejemplo (como la historia del ‘huevito’): ‘cuántas semillas puse, cómo las cuidé, cuánto las regué, invertí en herbicida, en el packaging’.

El Marketing es un PUENTE que diseñamos y construimos (y pagamos el peaje para pasarlo) para llegar a nuestros clientes. ’Nadie del otro lado nos va a venir a buscar’
’Nosotros sabemos (a veces) quiénes están de nuestro lado del puente, pero los del otro lado no saben casi nada de nosotros’.

¿Qué tiene su estudio para vender, que sea distinto de su competencia, por lo que alguien ponga muy buen dinero, y que valga la pena?

El momento de la verdad
● En ocasiones tenés sólo 6-8 segundos (ej. viaje en ascensor) para explicar a qué te dedicás, para que luego te digan ‘dame tu tarjeta’.

Mañana comentaremos Las 8 Ps del marketing (Producto/Servicio, Precio, Promoción, Plaza/Distribución, Posicionamiento, Personal, Plazos/Gestión, y Percepción); con un desarrollo particular sobre el tema ‘Prensa’ y la relación con los medios.